Реклама стоматологии: как привлечь клиентов и увеличить прибыль

Вывеска

Маркетинг в стоматологии начинается с наружной рекламы.

Почему так

Внешний фасад важен, когда нужно найти место. В 2-3% случаев это может привести нового клиента, но чаще это для ориентирования. Никому не хочется, чтобы мимо его клиники прошел потенциальный клиент. Есть прослойка людей, которые будут выбирать стоматологию рядом с домом. Их можно зацепить вывеской. Задача: сделать ее в нейтральных цветах (черный, белый, пастельные тона).

Красный, оранжевый, желтый, любой яркий цвет — это не про медицину. Никогда и ни при каких обстоятельствах. Только больницы и реанимационные. Но вряд ли кому-то захочется, чтобы его стоматологию ассоциировали с реанимацией.

Внешняя реклама

Растяжки, плакаты, стенды — все это виды внешней рекламы. Они относятся к методам привлечения клиентов, но уже безнадежно устарели. Настолько, что рекламные щиты уже никто не крадет. А это говорит о том, что они в общем-то уже и не нужны.

Продвижение стоматологии с внешней рекламой практически не связано. Единственное, на чем можно сделать акцент — освещение открытия. Тогда да, один щит, растяжки, шарики и стандартные атрибуты. В остальном — трата денег. Это трата денег потому, что решение о лечении зубов принимается не спонтанно.

В СНГ на это есть три причины:

• Есть свободные деньги, и надо провести полное обследование всего, включа зубы;
• Сильная боль, с которой уже невозможно мириться;
• На родственников или детей денег не жалко, пусть у них будут здоровые зубы.

Никакой из трех вариантов не спонтанен. При этом существует стереотип, что стоматология — это обязательно дорого. И его не разрушить. Даже если в клинике будут цены ниже, чем в среднем по городу. Поэтому внешней рекламой нельзя привлечь клиента, который посмотрит, забудет, а потом пойдет искать по знакомым, какой врач ставит пломбы.

Растяжки

Растяжка — указатель. Не имеет смысла использовать его для чего-то другого. Нужно, чтобы клиенты не заблудились, пока будут идти в стоматологию. Поэтому рекомендуется его использовать у ближайшего поворота, с краткой информацией о клинике и указателем.

Он не привлекает клиента. Странно представить ситуацию, когда у человека резко заболел зуб на улице, и он вместо того, чтобы зайти в аптеку, купить анальгин, а потом дома посмотреть, куда ему завтра ехать, в тот же день сорвется и пойдет в ближайшую клинику.

Другие виды внешней рекламы

То же самое и с другими видами внешней рекламы. На ней не делается акцент. Только указатели и привлечение внимания. Это для горячей аудитории. Реклама стоматологических услуг через внешние атрибуты — это путь в никуда. Нужно это понять и запомнить. В стоматологию нельзя привлечь человека с улицы.

Изготовление прозрачных элайнеров с помощью 3D-принтеров

Стремительное развитие 3D-печати открыло множество возможностей для стоматологии, одна из которых — возможность доступного создания прозрачных элайнеров. Элайнеры предназначаются для лечения прикуса путем выравнивания зубов набором индивидуальных прозрачных кап. Они не портят эмаль, обеспечивают правильное движение зубов и практически незаметны при ношении в отличие от брекетов. Благодаря 3D-принтерам можно осуществлять как полный процесс производства элайнеров, так и неполный, воспользовавшись услугами появляющихся на рынке фирм по 3D-печати.

Внутренняя реклама

С внутренней стоматологической рекламой все немного сложнее. От внешнего вида помещения зависит, будет ли доволен клиент, или нет. Но не так сильно, как будут заверять маркетологи. В первую очередь — качество услуг.

На чем сделать акцент:

• Дизайн холла;
• Стерильность;
• Информационные буклеты;
• Стенд.

Дизайн холла в нейтральных, пастельных цветах. Тут не может быть вопросов. Никакого праздника и траура. Все буднично. В противном случае — клиент будет напрягаться, и это создаст негативные ощущения. Стерильность — не нужно об этом забывать. Бахилы, это база. Сверху должна быть идеальная чистота.

Буклеты — они нужны для тех, кто приходит вместе с клиентом. Чтобы они могли почитать и для себя что-то найти. Например, отбеливание зубов. Или лечение кариеса. Пломбу, удаление нервов. Что угодно.

Стенд — а вот это для клиентов и потенциальных клиентов. Единственное, что там нужно написать: ценообразование. О врачах уже узнают на официальном сайте и у знакомых. На дипломы всем плевать. Цены — вот беспокоит. Нужно, чтобы человек пришел, и понял, сколько ему придется заплатить.

Арт Башлыков — автор блога

Привет. Я тут записал небольшой курс про то, как я создаю свои проекты с нуля, продвигаю их и зарабатываю. Будешь участвовать?

Буду участвовать!

Каналы продвижения: Вк Гео: Ярославль Бюджет: 4.432 руб

Суть кейса: Это был первый проект в сфере стоматологии. С этого бюджета удалось получить 183 перехода в группу и 5 конечных клиентов, которые заказали услуги. Внутри кейса, автор рассказывает, какие именно аудитории и креативы были использованы.

Кейс получился небольшой, но из него можно вынуть хорошие идеи по продвижению. Подробнее об этом кейсе читайте по ссылке ниже. Ссылка: https://vk.com/@daniil_target-keis-stomatolicheskaya-klinika-g-yaroslavl

Печатная продукция

Делать рекламу стоматологической клиники с упором на печатную продукцию рискованно. В других нишах флаеры окупаются, когда идет речь о разовой покупке на эмоциях. При этом сумма всегда упирается лимит трат: от 100 до 5 000 рублей. Это средний диапазон затрат, которые не всегда поддаются логическому объяснению, а покупки совершаются на эмоциях. Печатная продукция работает по разным схемам. Более подробно обсудим два распространенных варианта.

Флаеры

Флаеры — это листовки с рекламным приложением. Броский заголовок, минимум вопросов про цену, максимум завлекающего текста и дизайна. Получается что-то вроде броского баннера в социальных сетях 10-летней давности. Без пошлости и грязи.

Реклама через флаеры работает по следующей схеме:

• Человек идет по улице;
• Видит кого-то, кто раздает листовки;
• Получает или не получает в руку листовку;
• Смотрит на нее;
• Выбрасывает или оставляет.

Последнее действие не принципиально, ведь нет задачи, чтобы листовка сохранилась. Важно донести информацию и показать свое предложение. Листовка может быть эффективна, когда нужно показать какое-то акционное предложение или провести пиар ограниченной серии товара.

В таком случае — это может сработать. Но в стоматологии работают другие принципы. Даже если сейчас идет скидка под Новый Год, Рождество или любой другой праздник, люди не принимают решение спонтанно. Затраты в стоматологии выше, чем при покупке в магазине. Обычно в 3-10 раз. Поэтому вариант со спонтанной продажей уже не сработает.

Буклеты визитки информационные листки

Буклеты, визитки и информационные листки — информационный формат рекламы. Делается упор не на то, что клиент должен купить что-то в этот день, а на то, чтобы рассказать человеку что-то. Это более привлекательный формат для стоматологии. Важно рассказать о врачах, которые работают. Это единственное, что будет привлекать клиентов. Репутация клиники может пойти под откос, если там нет стоматолога, к которому идут клиенты. Не в компанию, а к человеку. В этом разница.

Имеет смысл делать визитки с данными о враче. Информационные листки с тем, как формируется цена. Закрывать основные возражения: стоимость, качество, невозможность спрогнозировать затраты. Если действовать так — реклама может сработать.

Продвижение стоматологической клиники в Instagram: реальные кейсы

кейс №1 – продвижение стоматологии из Барнаула

Мы изучили разные кейсы продвижения стоматологий в Инстаграм и хотим показывать вам тот, который нам понравился больше всего. Это кейс по продвижению “Стоматологический центр на Ленинградской” в г. Барнаул от вэб-студии Axioma.

На момент обращения клиента в аккаунте @stomatology_brn. Было всего 156 подписчиков, посты выходили без деления на абзацы и с большим количеством хэштегов. Оформления, конечно, тоже не было никакого.

Специалисты Axioma привели в порядок шапку профиля:

Добавили красивое оформление ленты:

И улучшили структуров постов:

После были поставлены цели. На момент работы агентства со стоматологией среди них были:

• Увеличить количество подписчиков до 1000.
• Обеспечить 30 000 показов рекламы клиники в месяц (для повышения узнаваемости).
• Привлечь 250 кликов по объявлениям в месяц.
• Увеличить объём трафика из Инстаграм на сайт (точных цифр плана не озвучивается).

Основной акцент сделали на продвижение через таргетированную рекламу. Среди целевой аудитории выделили несколько сегментов:

• Мужчины и женщины от 18 до 25 лет и от 25 до 35 лет, интересующиеся модными новинками, секретами сохранения красоты и здоровья.
• Мужчины и женщины, недавно вводившие поисковые запросы по темам: стоматолог, стоматология, лечение зубов, установка виниров, мостов, имплантов и брекетов, отбеливание эмали.
• Замужние женщины или женщины, имеющие детей, для которых важно здоровье их семьи.
• Люди, живущие или работающие рядом со стоматологией.

Запустили на них рекламу в постах:

И рекламу в сторис:

Как результат, при бюджете всего в 15 000 рублей компания получила 925 подписчиков при цене примерно 16 рублей за одного подписчика. Результаты достойные.

Более подробно с кейсом можно ознакомиться по ссылке.

Другие кейсы, которые могут быть вам полезны

Тут мы приведём ещё три кейса, которые нам понравились и могут быть полезны вам:

Кейс №2: агентство Madwins и клиника CHARISMA. Обратите внимание на контент-план, который предложило агентство и посты с видео (!) с довольными пациентами. Ссылка на кейс.

Кейс №3: агентство Clinica Marketing и стоматология Dr.Shipkov Dental Clinic. Сделали ставку на привлечение людей, живущих в радусе 3 км от клиники и использовали харизму владельца клиники в рекламе, то есть продвигали бизнес через личный бренд основателя. Ссылка на кейс.

Кейс №4: агентство WWA и стоматологический центр в Киеве. Да, в кейсе речь идёт о продвижении стоматологии в Украине, но местоположение на технологию продвижения мало влияет. В этом кейсе рассказывается не столько про продвижение аккаунта в Instagram, сколько про использование Instagram в качестве канала лидогенерации. Хорошо рассказано про настройки аудитории для таргетированной рекламы. Ссылка на кейс.

Прочее

Ошибка делать медицинскую рекламу с опорой на компанию и бренд. Люди идут не в клинику, а к человеку. В этом разница между классическим подходом к рекламе, и вращением вокруг сотрудника. Рекомендуется на старте привлечь одного-двух стоматологов со своей клиентской базой.

Не важно, как это делается. Предложить лучшие условия, свободу, процент от сделок. Их нужно получить в первую очередь. Тогда клиентопоток будет стабильным, а не колебаться в зависимости от нагрузки конкурентов. Поэтому первый шаг к раскрутке стоматологии — привлечение врача.

Вокруг него выстраивается стратегия продвижения. Желательно, чтобы человека знали в городе — у него был свой “узнаваемый бренд”. Тогда можно в каждой кампании делать акцент на нем, и на том, что он работает в стоматологии.

Это сложнее, но позволит проработать основное возражение: неизвестное качество. Уже потом придут цены, но о них нужно переживать тогда, когда появятся первые клиенты и у них будет возражение “Почему так дорого”.

Эффективная реклама с небольшим бюджетом

Эффектных каналов для рекламы стоматологии при малых бюджетах два: отзывы на картах и газеты. Несмотря на то, что популярность печатных изданий снижается, там все равно сидит ЦА стоматологов.

Принципы рекламы в газете: броский заголовок, штампованный текст, фотография врача. Большего не нужно. Это только вредит. Штампованный текст нужен для той прослойки ЦА, которая читает газеты. У них складывается свое, пренебрежительное отношение ко всему, что не укладывается в их стандарты. В данном случае — текст. Чем шаблоннее, тем лучше, но важно не скатиться в “молодая динамично развивающаяся клиника”.

Карты — рискованный момент. 2GIS, Яндекс.Карты — это две площадки, в которых можно разместиться и получить клиентов с запросов “Стоматология в городе N”. Почему риск. Есть конкуренты, которые заметят это, и могут выложить несколько негативных отзывов. Первое время от этого будет сложно отбиваться, а создавать свою фабрику позитивных комментариев не вариант. Это потеря бюджета. Поэтому сначала нужно протестировать первый вариант — с газетой. Если там не получится, или получится не так хорошо, как хотелось бы, то уже переход к другому формату.

Перспективная непрямая реклама

Непрямая реклама — сторителлинг. Единственный формат, который живет в СНГ. Истории в социальных сетях или в Дзене.

Куда заливать сторителлинг:

• В группы соцсетей;
• На городские каналы;
• Попробовать в газету.

За сторителлингом нужно обращаться к копирайтерам. К тем, кто работает с продающими текстами. Информационные посты не подойдут. Нужна вовлекающая история о том, как представитель ЦА сходил к стоматологу, ему вылечили все зубы, и теперь у него все стало хорошо. Упоминание клиники или врача — один раз. Не более. Иначе — явная реклама.

Подготовка к продвижению

После того, как цели и задачи поставлены, необходимо подготовить аккаунт стоматологии к продвижению. Если этого не сделать, то вы рискуете потратить деньги впустую.

Анализ конкурентов

Для начала необходимо оценить, как конкуренты продвигают себя в Instagram. Так как стоматология, это оффлайн-бизнес, то начать нужно с оценки тех клиник, которые находятся недалеко от вас и являются вашими прямыми конкурентами за жителей района. После можно в целом оценить, как продвигаются клиники в российском сегменте Инстаграм без привязки к гео-локации.

Что нужно оценивать при анализе конкурентов:

• Название аккаунта. Оно может быть таким же, как и название клиники:

А может быть иметь географическое название:

Использование географического названия позволяет потенциальному клиенту понять, что ему рекламируют не просто стоматологию, а ту, что находится рядом с ним. Это значительно повышает доверие и отклик. И если такое название ещё не занято, возможно его стоит взять вам.

• Шапка аккаунта. Тут необходимо обратить внимание на то, какие услуги и как описывает конкурент.

Чем детальней составлен перечень услуг, тем выше вероятность, что клиент обратится к вам, так как он увидит нужную ему услугу в перечне. Из представленных выше примеров стоматология в Строгино составила более качественное описание, так как в нём присутствуют и список услуг, и время работы, и даже возможность записаться по телефону или через WhatApp. Запись на приём через мессенджеры значительно повышает вероятность конверсии, так как многие клиенты не любят звонить.

• Вечные сторис. Обратите внимание на то, как ваши конкуренты их оформляют. Что они пишут. Где сторис сделаны красиво и понятно, где их не хватает, где их слишком много. Всё это даст вам понимание, как лучше сделать свои сторис.

На примере ниже слишком мало сторис. Более того, они уже не актуальны, так как мы видим прошлогодний прайс и акции на праздники, которые уже давно прошли.

В этом примере мы видим перебор со сторис. Да, все, представленные ниже, относятся к одному аккаунту. И на первом месте стоят не услуги, контакты и отзывы, а примеры работ конкретных врачей.

Оптимальным можно считать вот такую ленту сторис. Всё необходимое находится на одном экране.

• Лента. В ней важно оценить и стиль оформления, и то, какие посты набирают больше всего лайков и комментариев. На основе этих данных вы можете составить свой контент-план.

Визуальное оформление аккаунта

Когда вы проанализировали конкурентов и выявили те плюсы, которые могли бы использовать в Instagram своей клиники и те минусы, которых стоит избегать, переходите к оформлению своего аккаунта. Это необходимо сделать до того, как вы начнёте продвижение.

Что нужно обязательно сделать:

• Добавьте аватар. Лучше использовать логотип клиники, чтобы сделать его узнаваемым.
• Переключитесь на бизнес-аккаунт. Он даёт более широкие возможности для настройки и продвижения вашего Инстаграм.
• Заполните описание в шапке. Как мы уже рассмотрели выше, в нём лучше указывать профиль и услуги клиники, а также контакты и график работы.
• Добавьте кнопки связи. Идеально, если у клиента будет возможность и позвонить, и написать.

• Вставьте ссылку на сайт с utm-метками. Если у вас есть сайт, то крайне важно в ссылке прописать utm-метки, чтобы система аналитики правильно распознавала трафик, приходящий из Instagram. Это также позволит вам оценить эффективность продвижения через данную соцсеть.
• Сделайте вечные сторис. Их мы тоже уже затрагивали при разборе конкурентов. Вечные сторис должны иметь обложки, оформленные в едином стиле и содержать: Список услуг стоматологии.
• Отзывы клиентов.
• Информацию об акциях.
• Схему, как добраться.
• Фото и видео из жизни клиники.

Темы постов

Все специалисты рекомендуют писать о следующем:

• Услуги стоматологической клиники.
• Акции.
• Экспертное мнение врачей.
• Информация по врачам (чтобы пациент видел не безликую клинику, а людей, которые в ней работают).
• Отзывы клиентов (в формате фото и видео).
• Фотографии “До” и “После”.
• Конкурсы (нечасто, но необходимо для вовлечения аудитории).
• Развлекательные посты.

При этом, продающих постов (с ценами, акциями, конкурсами) рекомендуется делать не более 20% от общего числа публикаций. Развлекательных постов тоже не рекомендуют делать больше 20%. Это связано с тем, что Инстаграм для стоматологий, это в первую очередь инструмент для повышения узнаваемости, а не для генерации продаж.

Тексты крайне желательно согласовывать с врачами, чтобы случайно не опубликовать то, что не является правдой.

Также рекомендуется на каждый пост подбирать свои хэштеги, а не использовать одинаковые для всех. При использовании одинаковых хэштегов есть риск пессимизации постов, что вредно для продвижения.

В дальнейшем, после первичного наполнения аккаунта, частоту публикаций лучше держать на уровне 1-2 постов в день и не публиковать их в выходные. При более частом постинге есть риск того, что пользователи начнут отписываться. Всё-таки не все готовы каждый день видеть много фотографий про врачей и лечение зубов.

Реклама которая не работает для стоматологии

Первое, что нужно сделать при разработке рекламной кампании — проработать целевую аудиторию стоматологической клиники.

От ЦА зависит:

• Эффективность кампании;
• Стоимость клиента;
• Вероятность привлечения.

Что точно не сработает: маркетинговая модель для малого бизнеса и предпринимателей из ритейла. Акцент на бренд, а не на сотрудника. Длинные, нудные презентации. Флаеры на манер однодневных рекламных акций.

Текстовки и слоганы используемые для рекламирования стоматологии

С текстовками и слоганами ситуация сложнее, чем со всем остальным. Если в штате нет человека, который работал в маркетинге, о них нужно забыть. Сразу и не вспоминать до того, пока такой человек не появится. Задача слогана — сделать так, чтобы у клиента была цепочка ассоциаций в голове. Если сделать неправильно, у него тоже останется свой логический ряд, только в духе: “слоган” > стыд > не хочу туда идти.

Не нужно заниматься неймингом и созданием слоганов, если в этом нет опыта. Это только навредит. Если сильно хочется, можно сделать что-то простое: Искусство заботы, один из слоганов клиники в Ульяновске и Екатеринбурге. Есть креативщики, которые могут выдумать что-то в духе “Попробуй экономию на зуб”. Это тоже реальный слоган, компания действительно это публикует. Такая подача вызывает стыд. Не рекомендуем так делать.

Статью прочитали: 3 362